Diese spannende Frage untersucht der 34. Tag der Bustouristik am 11. Januar 2016 in Bochum. Unter der Schirmherrschaft des RDA Internationaler Bustouristik Verband e.V. stellt das Branchenforum Preis- und Qualitätsstrategien auf den Prüfstand. Bochum Marketing und Ruhr Tourismus sind Gastgeber des Branchen-Kick-off ins neue Jahr 2016.

„No selling argument beats a low price“ ist die Keule gegen qualitätsorientierte Produktpolitik. Unternehmer suchen intensiv nach Rezepten, um die oft vermeintlich alles entscheidende Frage nach dem Preis zu vermeiden, hinauszuzögern, zu verschleiern. „Never quote a price when you sell value.” Aber in den Anzeigen und Katalogen sticht der Preis hervor. An Qualität erinnert man sich, wenn der Preis schon lange vergessen ist, heißt es – auch in der „Geiz ist geil“- Welt?

• Qualitäts- und Preisstrategien schließen sich nicht aus, denn Präferenzpolitik schafft den preispolitischen Aktionsradius.
• Dynamik des Preis-Qualitätszusammenhangs: damit hochwertige Angebote mit angemessenem Preis zum Kunden finden.
• Präferenzbildung beruht auf handfesten Qualitätsunterschieden. Bloße Leistungsversprechen reichen nicht. Wie kann man sich ein Markenimage in lokalen, regionalen und Zielgruppen-Märkten erarbeiten und kommunizieren?
• Wie nehmen Kunden teure Qualität bewusst wahr und wertschätzen sie?
• Aktive Preispolitik: leicht aufzubauen, flexibel zu handhaben, aber negative Auswirkungen auf das Produktwert-Profil sind schwer korrigierbar.
• Wie Früh-,Spätbucherrabatte und Incentives treue Stammkunden bestrafen.
• Qualifizierte Reiseleiter: Produktkern der hochwertigen Gruppenreise und Katalysatoren für Urlaubsgefühl.
• Emotionalität und einzigartige Erlebnisse komplettieren hochwertige Busse, erstklassige Hotels, Luxuskabinen und Logen bei der Festpremiere.
• Provisionen auf teure Qualitätsreisen – Argument für den Reisebürovertrieb.
• Wie kann sich Qualitätspolitik im von Überkapazitäten geprägten Mietomnibusmarkt durchsetzen?
• Zielgruppenorientierte Präferenzbildung – ein Schlüssel für ertragreiches Vereinsgeschäft.
• Der Preiskampf im Fernlinienverkehr strahlt auf die Bustouristik aus.
• Sind Yieldmanagement, dynamische Preis- und Kapazitätssteuerung sowie Cross-Selling geeignete Preisinstrumente für die Bustouristik?
• Freistil im Preiswettbewerb – was ist zulässig? USP: Wie schafft man Einzigartigkeit unter vielen Wettbewerbern mit ähnlichen Produktionsfaktoren und Destinationen?
• Benchmarks und internationale Best Practices von Airlines und Hotellerie etc.

Der 34. „Tag der Bustouristik“ stellte den Wettbewerb von Preis und Qualität in der Bus- und Gruppentouristik am 11. Januar 2016 in Bochum in den Fokus.

Über 230 Fachleute der Bus- und Gruppentouristik waren zu Jahresbeginn dem Ruf in die Christuskirche gefolgt, um in dieser außergewöhnlichen Kulisse über Preis- und Qualitätsstrategien zu diskutieren. Die Bochumer Bürgermeisterin Erika Stahl, Mario Schiefelbein, Geschäftsführer Bochum Marketing, und Axel Biermann, Geschäftsführer Ruhr Tourismus, begrüßten die Teilnehmer des Branchen-Kick-offs in der „Großstadt mit Lebensgefühl“.

Richard Eberhardt, RDA-Präsident, nutzte seine Eröffnungsrede, um über grundlegende politische Anliegen der Bus- und Gruppentouristik aufzuklären, die weit gespannten Branchenetzwerke zu erläutern, aber auch, um über die Aktivitäten des RDA im neuen Jahr zu informieren. Dazu gehörten u.a. die Neuerungen des RDA-Workshops mit dem Prolog in Friedrichshafen, aber auch die Botschaft, dass der RDA als Inhaber der Domain „Bus.de“ das Projekt weiter verfolgt.

Was den Wettbewerb in der Bus- und Gruppentouristik klassifiziert, erörterte Dieter Gauf, Spiritus Rector des „Tag der Bustouristik“ in seiner Einleitung. Der Markt sei stark fragmentiert, mit hohen Überkapazitäten und Fixkosten und dies führe zu einem ruinösen Wettbewerb. Bei mehr oder weniger identischen Produkten sei einerseits der Preis das entscheidende Kriterium für den Kunden andererseits könne der Busunternehmer sein Produkt durch Qualität wie hochwertige Busse etc. im Sinne einer Präferenzbildung abheben.

Top-Manager und Marketing-Fachleute traten anschließend mit Expert-Statements in den Dialog mit dem Plenum.

Den Anfang machte Prof. Dr. Thorsten Busacker. Er lehrt Verkehrsträger Management an der Hochschule München. „Der Preis entscheidet bei einer austauschbaren Leistung“, so seine These. In seinem Impulsreferat erörterte er u.a. die Grundmodelle der Preisgestaltung nach Kosten-, Nachfrage-, Qualitäts-, oder Konkurrenzorientierung.

Jürgen Weinzierl, Vorsitzender des Verbandes Nordrhein-Westfälischer Omnibusunternehmen, NWO, und Geschäftsführer des Familienunternehmens Elmar Weinzierl Omnibustouristik, pflegt die Unternehmenskultur, wonach die Qualität beim ersten Kontakt am Telefon beginnt und nach der Reise mit der Nachfrage, ob alles nach Wunsch gelaufen ist, endet.

Harry Wijnvoord, Touristiker, Moderator von der „Preis ist heiß“ und neues Werbegesicht von Sonnenklar TV, machte deutlich, dass sich mit Zusatzleistungen wie einem Rabattgutschein für eine Wellness-Massage, die gesamte Reise aufwerten lasse. Zudem habe der Kunde von Sonnenklar.tv ein Zeitfenster von 48 Stunden um die Reise verbindlich zu buchen. „So erhöhen wir den Entscheidungsdruck“, erklärt Wijnvoord.

„Der Kunde entscheidet nach Preis, aber auch nach der Marke, sprich auf der Basis von Vertrauen“, ist Walter Krombach, Geschäftsführer der Willy Scharnow-Stiftung, überzeugt.

Prof. Dr. Harald Bartl, Reise- und Wettbewerbsrechtsexperte, meint, dass trotz Liberalisierungen im Wettbewerbsrecht im Preis- und Qualitätskampf kein „Catch-as-Catch-Can“ Freistilringen herrscht. „Das Recht schützt den Preis.“

Die anschließende Podiumsdiskussion vertiefte die Statements und wurde geleitet von Johannes Hübner, Pressesprecher des AvD, Automobilclub von Deutschland und RDA Sicherheitsexperte.

Dieter Gauf dankte im Anschluss an die Tagung insbesondere den Gastgebern, der Bochum Marketing GmbH und der Ruhr Tourismus GmbH. Schon am Vorabend hatten sich die Teilnehmer bei einem Rundgang in der Bochumer Innenstadt und dem anschließenden Besuch des Bermunda3Ecks von den touristischen und gastronomischem Qualitäten der lebendigen Metropole überzeugen können.